依靠高端化定位與營銷，飛鶴賺得盆滿缽滿，70%的毛利率比賣水的農夫山泉還高出10個百分點。不過，隨著出生率下滑、產品越發(fā)同質化，以及價格戰(zhàn)，飛鶴想要單純依靠營銷維持高端化這條路變得越來越難。

作者丨齊敏倩

編輯丨劉肖迎

(資料圖片)

一直以來，人們普遍認為“孩子和女人的錢最好賺”。其實，現在孩子的錢也沒那么好賺了。

2021年，奶粉行業(yè)走到了過去十多年來最艱難的時刻。上游廠商到中間的代理商、下游的渠道商，全都逃不過“內卷”二字。

出生率下滑、產品越發(fā)同質化，嬰幼兒配方奶粉（以下簡稱嬰配粉）早已到了存量競爭的階段。自2020年開始的“價格戰(zhàn)”延續(xù)至今 ，有專家估計20 21年三分之一的母嬰店倒下了。

“五六年前一個月還能賺2萬，現在不虧就不錯了。”經營母嬰店的趙德感慨道。

上游生產廠家的日子同樣難過，就連原本最能賺錢的飛鶴，2021年的業(yè)績增速也大幅下滑。其中，公司凈利潤更是罕見下降。

受此影響，飛鶴股價也大幅回落，截至7月1日收盤，已較2021年初高點暴跌了約60%，市值蒸發(fā)1445億港元。

奶粉界“吸金王”

2008年9月16日，在《新聞聯(lián)播》報道三聚氰胺嬰幼兒配方奶粉事件的8分鐘里，幾乎所有乳制品企業(yè)的高管都懸著一顆心，生怕提到自家的公司。

三聚氰胺事件，成為我國乳業(yè)尤其是嬰配粉的分水嶺，國外品牌趁機崛起，國產品牌重新洗牌。

飛鶴也趁機逐漸從黑龍江的地方乳企發(fā)展到全國。“一句更適合中國寶寶體質收獲了多少人的心啊，特別是‘更’這個字，太巧妙了。”趙德這樣感慨道。

尤其是2017年以后，飛鶴的增長速度像“開掛”一般，還因此多次備受外界質疑財務問題、被做空。

2017年至2021年，飛鶴的營收復合增長率為40.2%，同期澳優(yōu)為22.6%，貝因美則-1.2%左右。2021年，飛鶴市場占有率約為18.6%，是我國嬰配粉行業(yè)市場占有率最高的品牌，營收227.76億元，約是澳優(yōu)的2.6倍、貝因美的9倍，利潤為69.15億元，是澳優(yōu)和貝因美加起來的6.4倍左右。

飛鶴的盈利能力在同行中堪稱一騎絕塵，2019年以來，公司的毛利率維持在70%左右，比同行高出20多個百分點。這樣的毛利水平，甚至比把鐘睒睒送到首富之位的農夫山泉水都高出10個百分點。

凈利率方面，飛鶴同樣遠遠領先同行。2017年至2021年，公司的凈利率基本在20%—40%之間，同行中的澳優(yōu)則維持在8%—13%左右。

強大賺錢能力下，飛鶴自然也就變得很有錢。

2017年至2021年，飛鶴的資產負債率從49%左右下降了20個百分點到29%左右。尤其是2019年之后，飛鶴的有息負債逐漸減少，同時公司的現金及等價物卻在增多。

2021年末，公司賬上有96.29億元貨幣資金和75.4億元結構性存款，合計占總資產的55%，而全部有息負債不到10億。

公司賺得盆滿缽滿，公司高管的薪酬也是給的很大方。 2019年，飛鶴在港股上市，當年高管的薪酬就漲了幾倍。2019年和2020年，冷友斌本人兩年合計薪酬（包括股份結算金等）達到1.1億元；同期，公司高管薪酬合計約3.1億元。這樣的薪酬水平，在所有上市公司中也排在前幾位。

銷售費用驚人

飛鶴的高毛利，得益于公司的高端化定位。

國產嬰配粉品牌大多走中低端市場的路子，但飛鶴卻堅持高端化，冷友斌就曾說過，飛鶴的奶粉“折合成公斤，全世界最貴”。

（冷友斌）

根據新加坡競爭局對各國奶粉消費均價的統(tǒng)計數據，我國奶粉消費均價約為250元/900g，遠超世界平均水平的150元/900g。其中，飛鶴幾乎是國產奶粉的最高價。

飛鶴的超高端產品主要為星飛帆和臻稚有機系列，其中，星飛帆一段淘寶旗艦店價格為348元/900g；臻稚有機約為353元/700g。東方證券數據顯示，2014年到2020年飛鶴高端和超高端產品營收從9.9億元增長到了137.7億元，占公司營收比重為74%。

冷友斌早就把消費者的心理琢磨透了，他覺得把奶粉賣這么貴，和消費者的認知有關——貴的就是好的，“飛鶴也有200元以下的產品，但是銷量不好”。

某種程度上，消費者對國產奶粉的不信任，刺激了高端嬰配粉的發(fā)展。據弗若斯特沙利文數據，2014年到2018年，超高端和高端奶粉的總計市場占有率從22%提升到了37.9%。踏準高端化路線后，飛鶴也迎來業(yè)績爆發(fā)。

除此之外，營銷也是支撐飛鶴高增速的重要因素。

2018年，飛鶴請了章子怡做代言人，之后又請了吳京代言，還冠名了許多電視節(jié)目。雖然“章子怡的孩子到底喝不喝飛鶴奶粉”一直是網友熱議和吐槽的點，但對飛鶴來說，錢卻是實打實的花出去了。

2021年，公司的銷售和分銷成本從2017年的21.39億元，增長至67.29億元，銷售費用率為29.54%。 這意味著，公司賺回來的10塊錢收入中，有3塊錢左右都用在了銷售費用上。

在同行中，飛鶴的銷售費用率也排在前列。2021年，伊利、蒙牛和澳優(yōu)的銷售費用率分別為17.5%、26.6%和27.2%。

渠道，對快消品而言同樣至關重要。

2008年之后，外資品牌在一二線城市的嬰配粉市場上，占據著絕對優(yōu)勢。2014年，外資已經占據了一二線嬰配粉市場的80%以上，國產奶粉品牌則被“擠壓”到了三四線城市。

下沉市場的消費崛起，以及母嬰店、電商等新渠道的興起，給了國產品牌彎道超車機會。其中，飛鶴吃到了最多的紅利。

乳業(yè)專家宋亮認為，飛鶴的崛起跟公司強大的地推能力密不可分。近幾年，飛鶴在原有地推團隊的基礎上利用激勵手段吸引了不少優(yōu)秀地推人才，直接拉動了銷售額的增長。據他了解，飛鶴奶粉每年會在全國進行幾十萬場地推活動，而其他國產品牌一年只有幾萬場。

趙德告訴市界，“奶粉終端有很多廠家活動，但是很多企業(yè)都執(zhí)行不到位，到了終端就完全變味了，但飛鶴很不一樣。”

從行業(yè)整體看，2008年到2019年，我國嬰配粉銷量一直上升，這也給飛鶴提供了助力。

自身產品定位、渠道理順后，碰上嬰配分銷量增長的“大時代”，飛鶴就這樣“起飛”了。

艱難的一年

俗話說“時勢造英雄”，2020年開始，我國嬰配粉銷量開始下滑，行業(yè)進入存量競爭階段。飛鶴94%以上的營收來自嬰配粉，自然也難獨善其身。

在經歷了四年的高速增長后，2021年飛鶴明顯“慢”了下來。

從營收上看，2021年，飛鶴營收為227.76億元，同比增長22.5%。雖然依舊在正增長，但其增速卻同比下滑了13個百分點。利潤方面，2021年飛鶴實現凈利潤69.15億元，比上年同期少了5.2億元。

除了行業(yè)的影響，2021年伊利收購了澳優(yōu)乳業(yè)，對飛鶴也是一個不小的“威脅”。2021年伊利旗下的嬰配粉品牌金領冠營收破百億，澳優(yōu)營收接近89億元，二者加起來的體量和飛鶴接近。在宋亮看來，當下，行業(yè)市場集中度不斷增強，這對飛鶴來說，是個不小的壓力。

比增速放緩更值得警惕的是，飛鶴想要單純依靠營銷維持高端化這條路變得越來越難。

拉長時間線我們會發(fā)現，飛鶴高端化以及重視營銷這條路能跑通的關鍵是，消費者對于國產品牌的不信任，和對高價產品的“崇拜”。

但是，隨著消費行業(yè)的變化，飛鶴崛起的土壤也在發(fā)生變化。現在相當一部分消費者，尤其是90后、95后消費者都從原來的崇拜品牌、高價產品，過渡到重視性價比的階段。

現在嬰配粉產品同質化又十分嚴重。配方中添加的乳鐵蛋白、DHA等營養(yǎng)成分，每個品牌之間相差并不多，飛鶴在這方面并無明顯優(yōu)勢。

“重營銷、輕研發(fā)”一直是外界經常質疑飛鶴的點，過去三年，公司的研發(fā)費用分別為1.71億元、2.65億元和4.26億元，2021年其研發(fā)費用率僅為1.87%。無論是跟公司30%左右的銷售費用率相比，還是跟同行相比，這樣的研發(fā)投入都算不上特別突出。

（飛鶴品牌形象大使章子怡）

冷友斌曾經解釋過這個問題，他表示，乳制品企業(yè)和其他企業(yè)不同，很多研發(fā)費用其實算進了生產成本里。飛鶴品牌部員工告訴市界：“研發(fā)方面其實是一直持續(xù)在投入，比如乳清、乳鐵蛋白等，只是我們宣傳工作沒做好。”

除了產品同質化問題，從2020年開始的價格戰(zhàn)，也在一定程度上影響了飛鶴在消費者心中的價值。

“從2020年到去年，奶粉的動銷價格大概下降了15%—20%。”宋亮表示。

銷售終端對價格戰(zhàn)更有體會。趙德深感疲憊地說道：“比如進價50元的東西，我賣60元，別人為了流量就能賣55甚至45元，前幾年根本沒這種情況。”

短期來看，終端的價格戰(zhàn)，不影響企業(yè)的批發(fā)價格，對其直接影響較少。但從長期看，終端價格戰(zhàn)會影響產品在消費者心中的價值，從而對其產品定價產生影響。

“今天賣300塊錢，換個店，換個時間又賣250塊錢了，消費者就不知道你到底值多少錢了。”宋亮說道。

越發(fā)激烈的價格戰(zhàn)把母嬰店也拖垮了，趙德告訴市界：“之前賣一桶奶粉能賺100塊錢，現在賺20就不錯了，而且像飛鶴這樣的大品牌利潤更低。”

母嬰店的日子不好過了，長久下去，依靠母嬰店發(fā)展起來的飛鶴自然也或多或少受到影響。

對飛鶴甚至整個奶粉行業(yè)來說，一個突飛猛進的時代終究還是過去了。

關鍵詞： 銷售費用 個百分點 國產品牌